在丽江的边陲小镇，你可以看到诺基亚专卖店；在东北的漠河，你也可以看到诺基亚的专卖店；在全国很多菜市场的旁边，小区的里面，还有布满了沾着“油烟味”的诺基亚专卖店，而正是这样的味道使诺基亚中国的市场份额超过35％，中国每10个人就有近4个人使用诺基亚手机。

　　毫无疑问，过去的2006年，是诺基亚中国再次丰收的一年！

　　财报显示，2006年，诺基亚的销售额为411.2亿欧元，净利润为43.06亿欧元。其中，诺基亚在中国销售及出口总额超过100亿欧元，其中净销售额超过53亿欧元，出口则达48亿欧元。手机销售达5100万部，市场份额超过35%。

　　诺基亚中国的丰收，离不开一个人！他就是主管中国销售及市场运营的全球副总裁——邓元鋆。因为其出色的成绩，邓获得了诺基亚总部颁发的“杰出销售”奖，他成为诺基亚全球四大销售强人之一。

　　2007年2月1日上午，北京盈科中心诺基亚大厦15层会议室，浅浅的阳光洒在精神饱满的邓元鋆身上。这个已经半百之年的智者，看上去不到40岁。面对《IT时代周刊》，儒雅的邓，脸上始终洋溢着微笑，那是一种浸染着硝烟、胜利归来的微笑。

　　他的同事告诉记者，邓全年有180多天拖着旅行箱奔波在各地的卖场。从最东边的江浙到最西边的青藏高原；从最北部的黑龙江到最南边的云南。全国几乎所有的省市都留下了他的足迹。这个香港出生在美国读书，集中外文化于一身的商业精英，邓最受员工和合作伙伴称道的是，没有架子，总是冲在第一线，发现别人没有发现的问题，解决别人不能马上解决的问题。一切都在和风细雨中，一切都在静静的掌控中。

　　在成都手机一条街，是他及时发现了营销存在的问题，立即调整终端的销售策略，包括给导购小姐配扩音器、麦克风，包括亲自给柜台所有的员工解决热气腾腾的盒饭。全球副总裁的出现和并肩战斗，给所有的员工以及合作伙伴带来巨大的鼓舞。据说，那天的销售业绩创下了历史新高，在那条街上把所有的竞争对手统统甩在后面。

　　很多人至今还津津乐道，记忆犹新，在去年杭州的新品发布会上，面对几百名经销商和媒体记者，邓披挂上阵，抱着电吉他，登台载歌载舞，看上去像18岁的少年，赢得一阵又一阵雷鸣般的掌声。

　　执行力是成败的关键

　　《IT时代周刊》：加盟诺基亚前，您一直在IT行业任职，是什么原因促使你转行做起了销售？我们都知道，销售是个硬功夫，没有半点的水分，一切需要用数据讲话。

　　邓元鋆：转行的原因很简单。仔细看看我的职业履历，就会发现我的每一步职业规划都是在跟随着产业的发展趋势在变化。1988年，我在苹果公司任职，是因为当时觉得电脑是将来的发展热门；后来又发现产业的发展趋势是网络，于是又转到了3COM公司。但随着阅历的加深，最后发现将来的产业大势是多媒体的融合，所以就来到了诺基亚。因为，手机是产业融合的最好载体。另外，我的性格是喜欢挑战别人不敢挑战的事情。

　　《IT时代周刊》：2004年5月进入诺基亚后，担任什么职位？

　　邓元鋆：当时主要是负责工厂方面的事务。那时，诺基亚在中国设立了4家公司，但这4家公司各自为政，我的任务就是实现四家公司的统一。

　　《IT时代周刊》：据了解，当时这4家公司都是合资公司，要将它们整合到一起是一件很困难的事，怎样做到这一点的？

　　邓元鋆：说实话，当时的压力很大。这4家公司是由不同的地方政府和不同的合作伙伴组成，要整合到一块难度很大。只能一家一家耐心地谈，经过与50多个部门的艰苦谈判后，终于在2005年7月，“合四为一”。

　　《IT时代周刊》：卖手机和卖PC是不同的，商家卖电脑的时候尽可能地把配置详细罗列出来，但卖手机，商家一般只注意推销手机的品牌，这种现象是怎么形成的？

　　邓元鋆： 手机作为一种消费品，它给用户的感觉首先是一个生活用品。首先要看它的设计是否好用，其次才是质量。消费者选择购买这个品牌的手机，是因为他们信任这个品牌。 诺基亚强调“科技以人为本”，主要是针对人的一些需求、一些特性设计我们的手机。

　　《IT时代周刊》： 诺基亚从来不是天生第一，从出道之日起，诺基亚前面已经有爱立信、MOTO等诸多强手，而诺基亚后来居上，是什么原因让它反败为胜？

　　邓元鋆：原因很简单。因为我们在很多方面可以拷贝别人的优秀做法，但是有一点是别人无法拷贝我们的，就是执行力。我每天早上上班的第一件事情就是看全国各地的数字报表。哪个地区，哪个卖场昨天卖了多少台，卖的是哪种型号，我一定要了如指掌，从而以最快的速度调整我们的销售策略。

　　成功离不开直供模式

　　《IT时代周刊》：诺基亚是个很好的品牌，在中国市场上，是如何把它发扬光大，使更多人知道这个品牌存在的？

　　邓元鋆：要做的就是把它推入四线、五线甚至五线以下的城市，这要归功于诺基亚首先推行的FD模式，也就是直供分销模式。当这种模式在MBA的教材上还停留在“尝试过程中”的时候，诺基亚已经把40000~50000个点遍布中国的大江南北，正是这种先进的渠道模式助力诺基亚登上中国手机销售霸主地位。

　　《IT时代周刊》：诺基亚此前的销售模式是哪种模式？为什么会突然采用直供模式？

　　邓元鋆：此前，公司一直采用单一的代理方式，但是消费者和手机厂商之间隔了一层、两层甚至更多层。我们的理念没有办法直接传达到消费者那里。FD模式就是要把不理想的、没有效率的层面降低。